VENDER MODA: o que os vendedores devem fazer pelos clientes.

  Agregar valor é resolver os problemas do cliente. Sem saber o que é valor para os clientes, é impossível oferecê-lo de forma consistente.

 Os clientes em geral não se preocupam com detalhes técnicos. As badalações atraem observadores. É a resposta à pergunta "O que isso vai fazer para mim" que transforma observadores em compradores.

 Agregar valor é fazer melhor do que os outros.

 Oferecer um serviço ou produto que resolve problemas importantes para os clientes é necessário, mas não é suficiente para obter sucesso. Você deve oferecer essa solução de forma diferente ou melhor que todas as outras pessoas. No mundo dos negócios, só há lugar para o primeiro lugar.

 As estratégias de agregação de valor resolvem os problemas que motivam as decisões de compra.

 Os clientes têm uma série de problemas. Você tem recursos limitados. Escolha o problema certo do cliente para se concentrar. Qual o problema certo?

 Inevitavelmente, há um problema principal, cuja solução irá fazer com que o cliente compre de você e não do concorrente.

 "Fique sintonizado com os clientes e faça o que for preciso para criar valor para eles.”

 Uma das estratégias de agregação de valor é localizar nichos mais lucrativos para seu produto.

 Localize as vendas-nichos capazes de preencher as demandas não atendidas e comece a explorá-los.

 A perspectiva do cliente costuma ser diferente do vendedor. As pessoas falam

racionalmente e compram emocionalmente. Elas compram o que as fazem se sentir bem.

 Essa dimensão de "bem-estar" é fundamental em todas as decisões de compra.

 O "sentimento" das pessoas está na base das palavras usadas e nos quadros pintados por essas palavras.

 A criatividade é um recurso valioso de que dispomos e que necessita ser mais cultivado, especialmente neste momento da história, em que a mudança e a incerteza parecem fazer parte inevitável de nossa vida.

 Esta é uma época caracterizada por aceleradas transformações tecnológicas, integração regional e mundial da produção e comercialização. A competição empresarial torna-se cada vez mais intensa. Novas demandas de clientes, novos produtos, novos mercados, sistemas mais eficientes e a velocidade dessas transformações, exigem decisões rápidas sobre fatos novos para os quais não se pode contar com regras preestabelecidas.

 A inovação é forçosamente um desafio e também uma necessidade. Por esta razão, é necessário cultivar as qualidades de um guerreiro que se empenha na defesa e implementação de sua própria idéia e que não se deixe abater facilmente diante dos possíveis obstáculos.

 A habilidade para negociar e vender a nova idéia ou solução pode desempenhar um papel decisivo em sua aceitação.

 Existe a noção de que os consumidores de hoje são mais sensíveis às diferenças de qualidade e, provavelmente, capazes de dirigir suas compras de acordo com isso.

 Espera-se que a qualidade leve a uma maior lealdade dos clientes, o que significa a volta desses consumidores.

 Uma empresa deve perseguir dois importantes desafios básicos, que são satisfazer melhor os clientes e ser melhor que a concorrência.

 A qualidade varia de importância entre consumidores e categorias de produtos. Quanto maior o poder aquisitivo e sofisticado for o cliente, mais valorizada será a qualidade do produto e do atendimento. "A atual função do vendedor não é vender seus produtos. É ajudar o cliente a satisfazer sua necessidade do produto".