A experiência mostra que o melhor método para o vendedor criar uma argumentação forte e personalizada para conseguir superar as objeções e convencer o cliente é evitar o que chamamos de "receita de bolo", ou seja, algo pronto e definido.
Existem algumas técnicas que poderão ser utilizadas conforme forem surgindo as situações.
1 - Você não deve atacar uma objeção que tenha sido feita pelo cliente, mesmo que ela tente depreciar o seu produto, ou colocar dificuldades no que esta sendo apresentado. Devemos sempre tomar essa atitude, porque:
NINGUÉM GOSTA DE SER CONTRARIADO EM SUAS AFIRMAÇÕES !
2 - Use a “TÉCNICA DE CONTORNO” para superar esse problema. Primeiro você concorda com a afirmação do cliente e depois procura esclarecê-lo. Durante esse processo você pode utilizar alguma das outras técnicas que seguem:
3 - A “TÉNCICA DO SIM...MAS”. Consiste em concordar primeiramente e depois contra argumentar;
4 - A “TÉCNICA DO ESGRIMA”. A cada "ataque" do comprador, você responde com uma defesa cujo objetivo é ajudar o cliente a decidir-se e nunca em agredi-lo.
Você tenta fugir do "ataque" usando palavras simples ou frases curtas, sob a forma de argumentos convincentes. Não é preciso alongar-se demais nas explicações, pois isso seria dar importância demais a objeção e transformar o diálogo numa discussão;
5 - A “TÉCNICA DA PERGUNTA DIRIGIDA”. Essa técnica permite que você vá "esvaziando" as objeções do comprador por meio de perguntas direcionadas para que ele mesmo chegue a conclusão de que sua afirmação é improcedente;
6 - A “TÉCNICA DO SILÊNCIO”. Surte efeito quando é usada adequadamente, isto é, quando o nosso silêncio der a entender que a objeção pode ser deixada de lado, pelo menos temporariamente.
Essa técnica pode se tornar negativa se comunicar ao cliente uma agressão ou desconsideração pelo ponto de vista dele. É muito eficaz para neutralizar ou evitar o obstáculo da concorrência. Pode ser também empregada sob a forma de pausas. Nesses casos, as pausas significam tempo para o comprador pensar, concordar, manifestar a sua opinião e decidir-se.
7 - A “TÉCNICA DA TRANSFORMAÇÃO”. Consiste em utilizar os conhecimentos sobre o produto para transformar uma desvantagem em vantagem.
Lembre-se sempre:
“O importante é descobrir os motivos reais que existem por trás de qualquer objeção ou pergunta do comprador e a calma permite raciocinar melhor e sempre preparar os melhores argumentos.”
