Para lucrar no segmento de moda feminina de luxo

Estudo de pesquisadores do Mackenzie elenca fatores que contribuem para bons resultados nas vendas do setor

Ponto de vendas, relacionamento vendedor/cliente e ações de encantamento do consumidor pautam o sucesso do comércio da moda feminina de luxo. Eis uma das conclusões do artigo “O ponto de vendas de produtos de luxo da moda de vestuário feminino no Brasil”, produzido pelos pesquisadores Ricardo Rocha Leal Gomes de Sá e Reynaldo Cavalheiro Marcondes, da Universidade Presbiteriana Mackenzie (UPM), e publicado na revista Cadernos EBAPE.BR, patrocinada pela FGV/Rio.

O artigo procurou identificar como os pontos de vendas de produtos de luxo da moda de vestuário e acessórios estão configurados no Brasil. Assim, abordou aspectos como apresentação externa das lojas, ambiente interno, atendimento, práticas de vendas e de manutenção dos clientes, crédito, embalagens e pacotes, além dos serviços adicionais.

Foram entrevistados executivos e gerentes de lojas das marcas Fit, Andréa Saletto, Permanente e Marina Rinaldi, instaladas na cidade de São Paulo. Constatou-se que o ponto de vendas é um recurso essencial para esse negócio e que o relacionamento pessoal vendedor/cliente é indispensável para as vendas, associado a um conjunto de ações de encantamento que envolvem as vitrines e o ambiente interno.

Foi igualmente observado que a hospitalidade resulta da integração entre atividades e recursos internos e, também, que 70% a 80% das vendas são parceladas no cartão de crédito. Além disso, verificou-se que as vendas são concluídas com a sofisticação das embalagens, pacotes e sacolas, e também serviços de ajuste das peças, que se estendem à casa das clientes. Questões relevantes foram suscitadas, como o que seria uma vantagem competitiva entre essas marcas e se as pessoas das classes sociais mais altas compram à prestação.

por Ricardo Rocha Leal Gomes de Sá

Fonte: Revista INCorporativa