Como cada venda é uma nova e diferente ação, precisamos conhecer algumas técnicas que direcionam o comprador para o fechamento do negócio, propiciando dessa maneira um atendimento rápido e eficaz.
1 - FECHAMENTO EXPERIMENTAL
As vezes, por insegurança ou inexperiência, concedemos tantas vantagens
desnecessárias que o comprador, constrangido, concorda em fechar o negócio. Para superar o problema do fechamento tardio foi desenvolvida a técnica de fechamento experimental.
Por essa técnica fazemos perguntas para sondar em que estágio o comprador está.
As perguntas que poderão serem feitas, são do tipo:
- QUANDO O SR. PRETENDE USAR ESSE PRODUTO?
- EXISTE MAIS ALGUMA COISA QUE EU PODERIA ESCLARECER AO SR.?
2. FECHAMENTO POR RESUMO
Por essa técnica, você faz um rápido resumo de tudo que ficou combinado: enfatiza as concessões, que porventura fez e destaca os benefícios da concordância com suas propostas.
3. FECHAMENTO POR CONCESSÃO
Se não puder encerrar as negociações com um fechamento por resumo, então pode-se tentar o fechamento por concessão. Geralmente, o cliente espera que você faça uma concessão final para garantir o acordo.
Portanto, você deve sempre ter algo de valor, reservado para a troca final.
Se você já sinalizou que está chegando próximo de seu limite tornando as suas concessões cada vez menores, sua concessão final não precisa ser muito grande. Sem dúvida, se fizer uma concessão muito grande o seu cliente poderá pensar que ainda há mais a ser tirado e pressioná-lo mais ainda.
4. FECHAMENTO POR AVALIAÇÃO
Por este método você relaciona as opções possíveis e procurar avaliar junto com o cliente qual seria a alternativa que melhor o atenderia com relação as suas necessidades.
5. FECHAMENTO POR SUPOSIÇÃO
Essa técnica pressupõe que o cliente já tomou a decisão de fechar o negócio. Você faz a pergunta e se o cliente responde; é porque ele já está "maduro" para ser conquistado.
As perguntas são do tipo:
- O SR. VAI PAGAR COM CARTÃO OU DINHEIRO?
- EM QUAL ENDEREÇO O SR. QUER QUE EU ENTREGUE?
6. FECHAMENTO ALTERNATIVO
Outro tipo é o fechamento alternativo. Em vez de assumir uma posição final, você da uma chance ao outro lado. Por exemplo: "Infelizmente a política da empresa só permite trabalharmos com duplicatas, o que impede de aceitarmos cheques pré-datados. porém se o sr. se dispuser a fazer um cadastro conosco, o sr. será considerado nosso cliente preferencial com uma série de vantagens".
