A conclusão a qual chegamos é que o produto em si, deixou de ser prioritário para a decisão de compra a ser tomada pelo cliente.
O comprador já não mais ilude com o produto em si. Ele procura, na realidade, satisfazer as suas necessidades com a aquisição de determinado bem ou serviço.
Assim, antes de fazermos a apologia do nosso produto, precisamos saber quais das suas características têm condições, da melhor forma possível, de satisfazer as necessidades que levaram o comprador a nos procurar.
Essa inversão de postura nos obriga a conhecer profundamente aquilo que vendemos.
Esse conhecimento só pode ser aprimorado a partir do grau de interesse que cada um dos profissionais demonstrar procurando sempre se aprimorar nas novas tendências de mercado, bem como nas novidades de novos produtos que são oferecidos na loja.
Somente após termos a posse dessas informações é que iremos iniciar a demonstração do nosso produto, sempre tendo o cuidado de evidenciar ao cliente aquilo que estamos oferecendo à ele irá satisfazer plenamente as suas necessidades.
A classificação das necessidades humanas desdobra-se em cinco categorias. A discussão dessas necessidades humanas e suas relações é necessária para que possamos compreender alguns aspectos de comportamento que geram os "impulsos de compra".
Deve-se notar que essas necessidades muitas vezes, fazem-se sentir de forma concomitante e, na verdade sua separação é difícil.
A.H. Maslow classificou as necessidades humanas em cinco categorias primárias. As nossas necessidades tem determinadas prioridades, e cada nível deve ser satisfeito, em certa medida, antes que o seguinte comece a dominar.
As necessidades básicas e as suas prioridades, segundo Maslow são as seguintes:
- FISIOLÓGICAS : necessidades básicas fisiológicas e biológicas.
As necessidades fisiológicas são fundamentais para a existência humana. A
sobrevivência depende da satisfação de certas necessidades físicas.
Freqüentemente, estas são atendidas sem que se lhes dedique maior atenção consciente, até que alguma coisa atrapalhe o processo.
São consideradas como necessidades fisiológicas aquelas relacionadas com o conforto e bem estar pessoal.
- SEGURANÇA: segurança física e psicológica.
A busca da segurança desdobra-se em duas. A primeira é a necessidade física de sobrevivência. Este impulso é tão poderoso que mesmo nas sociedades mais civilizadas, são criadas leis que visam preservá-las.
A autodefesa pode ser uma justificativa para as pessoas assumirem certos
posicionamentos. A segunda necessidade de segurança diz respeito às dimensões psicológicas do indivíduo.
Em um processo de compra, pode acontecer que o comprador, visando atender a necessidade de segurança dele, prefira comprar alguma marca que já esteja bem sedimentada no mercado, ou então, comprar de alguma loja que possa garantir a troca de mercadoria.
- SOCIAIS: amor, afeição e relacionamento social.
O impulso no sentido de conviver com outras pessoas parece ser universal entre os seres humanos.
A necessidade de ser aceito pelos outros assume uma grande importância para alguns indivíduos. Eles chegam até a se anular psicologicamente visando com isso ser aceito pelo grupo.
Esse é um fator de grande peso, principalmente junto a certos consumidores, quando da satisfação da sua necessidade de compra e deve ser sempre levada em consideração quando formos demonstrar nossos produtos a eles.
- ESTIMA: auto-respeito, independência e prestígio.
As pessoas precisam sentir-se importantes e procuram o reconhecimento daquilo que as singulariza. É necessário que uma pessoa sinta que tem o respeito das outras pessoas.
A filosofia pessoal, as crenças religiosas, os valores éticos e morais do comprador o condicionam a ter um posicionamento específico perante o processo de compra. Essa variável deve ser sempre levada em conta por parte do vendedor.
- AUTO-REALIZAÇÃO: Satisfação íntima, sucesso, identificação consigo mesmo.
O último degrau na hierarquia das necessidades organizadas por Maslow é a auto-realização.
É a ordem mais elevada nas necessidades humanas, sendo totalmente psicológica em sua natureza. Trata-se de uma força poderosa em alguns indivíduos, embora em outros seja quase inexistente.
O desejo de auto-realização é um impulso complexo e assume formas diferentes em cada indivíduo. É a força que leva algumas pessoas a se dedicar a determinados empreendimentos, mesmo que as outras pessoas possam jamais vir a conhecer o sucesso.
