Quando fazemos a pergunta: "Que tipo de vendedor você é ?" aos profissionais que atuam na área de vendas, a resposta invariavelmente recai no tipo de produto com o qual ele trabalha, ou então o tipo de atividade que ele exerce na empresa - vendedor interno, externo, representante, etc.
No entanto, o que queremos saber com essa pergunta é como você entende o processo de vendas; e conseqüentemente o seu relacionamento com o cliente.
A visão no processo de vendas, está diretamente ligada com o nosso relacionamento com os nossos clientes. Cada profissional enxerga aquela pessoa que entra na loja de uma forma totalmente diferente e como decorrência assume um relacionamento com a mesma.
Essa forma de encarar as pessoas que vêm até a nossa loja varia com o decorrer do tempo. Tanto que podemos dividir os vendedores em Geração de Profissionais.
Conforme estudos apresentados pelo administrador de empresas Dirk Beveridge, os vendedores podem ser agrupados em quatro "gerações" de profissionais, onde cada uma delas apresentam comportamentos e ações comuns e representam um grupo considerável de profissionais de vendas.
É importante salientar que o tempo de exercício da profissão não significa que o vendedor tenha evoluído ou não, pois o que determina o seu desenvolvimento é a sua maneira de agir ao perceber o cliente.
1. geração - VENDEDOR "EMOCIONAL"
Esse tipo de vendedor se preocupa somente com a produção de vendas, sem ter o cuidado de atentar para a qualidade da sua venda. Ele enxerga o cliente apenas como uma forma dele atingir a sua cota.
É o tipo de vendedor que vende apenas se o produto for barato, famoso, ou então tiver uma marca famosa por trás de si.
Tem pouca argumentação, superando essa deficiência com sua simpatia e fala - é muito prolixo - costuma vender para os mesmos clientes que já estão acostumados com o seu jeito de atender.
Considera-se que atualmente 40% dos profissionais na ativa se enquadram nesta geração.
2. geração - VENDEDOR "COCA-COLA"
Chamamos de "vendedor coca-cola" a esta geração de profissionais porque eles são iguais aos vendedores desse refrigerante, se escoram na marca dos produtos e trabalham na massificação do atendimento.
Seus clientes não tem rosto, ou nome. Todos são atendidos da mesma forma, sem qualquer distinção. Não há um gesto de cortesia desinteressada ou preocupação em atender as reais necessidades do comprador.
O vendedor que se enquadra nessa geração costuma trabalhar com aquilo que costumamos chamar de "economia de escala", ou seja, ele substitui a qualidade do atendimento pela quantidade de pessoas atendidas.
Esse tipo de vendedor costuma destinar o tempo de atendimento ao cliente da seguinte forma:
05% - na prospecção da necessidade do cliente;
10% - na solução do problema do cliente;
35% - na descrição do produto que ele acha conveniente para o cliente;
50% - tirando a nota fiscal
Avalia-se que 50% dos vendedores se enquadram nessa geração.
3. geração - VENDEDOR "CONSULTOR"
O vendedor "consultor" pode ser entendido como aquele profissional que se preocupa com a qualidade do atendimento dado ao cliente.
Ele sabe que as pessoas preferem ser atendidas de forma diferenciada, que gostam de ter sua individualidade preservada.
O profissional que se enquadra nessa geração não tem pressa em se ver livre do cliente.
Ele procura fazer uma venda de cada vez, finalizando-a de tal forma que o comprador fique satisfeito com a aquisição daquele bem ou produto.
Ele tem plena consciência que no raciocínio do comprador em geral a relação "produto x preço" corresponde a apenas 40% da decisão final de compra. O peso maior - 60% da decisão - vai ser utilizado na avaliação do "valor - agregado" que estará embutido no atendimento do funcionário e na qualidade de "confortos" que a empresa oferece aos seus clientes.
O vendedor dessa geração utiliza o seu tempo de atendimento da seguinte forma:
50% - na prospecção das reais necessidades do cliente;
35% - na resolução dos problemas apresentados pelo cliente;
10% - na descrição dos produtos ou serviços que ele crê serem
adequados para aquele cliente;
05% - tirando a nota fiscal
Infelizmente, encontramos apenas 8% dos profissionais agindo como "vendedores consultores".
4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO"
Para entendermos o comportamento dessa geração de profissionais precisamos entender o significado de "sinergia".
"Sinergia : associação simultânea de vários fatores que contribuem para uma ação coordenada, e cujo resultado final é superior a soma dos fatores separadamente". Este comportamento sinergético funciona para todos os tipo de relacionamento vendedor - comprador , desde o breve relacionamento causado por uma transação única até a aquelas que envolvem interações múltiplas para consumar a decisão de compra.
A filosofia de venda sinergética é especialmente aplicável àquelas relações permanentes entre o vendedor e o comprador.
O vendedor dessa geração atua da seguinte forma:
• É um facilitador - ajuda o cliente a movimentar-se passo a passo através do processo de compra até tomar uma decisão. Assim, não existe a imposição de um processo de venda ao comprador;
• Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial. Em lugar disso o vendedor concentra-se em entender apenas os que os compradores estão dizendo ou fazendo;
• Evita tentar controlar ou dirigir o cliente . Em lugar disso o vendedor tenta aceitar a localização dos compradores no processo de compra e o que necessitam em cada estágio do processo;
• A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada: ajudando os compradores a encontrar uma solução que irá satisfazer as suas necessidades imediatas e posteriores, ele se preocupa em evitar possíveis problemas com a insatisfação provocada por uma compra mal elaborada.
Podemos resumir a filosofia dessa geração de profissionais de venda da seguinte forma: O VENDEDOR DEIXA DE VENDER PARA O CLIENTE E PASSA A COMPRAR COM ELE !
Para se ter uma idéia de como esta geração de vendedores é nova, foi constatado que apenas 1% dos profissionais podem ser enquadrados nesta categoria.
OBS: Se você tiver a curiosidade de somar as porcentagens das diversas gerações nas quais pode-se enquadrar os vendedores, vai chegar ao valor 99% . O último 1% está reservado para aquelas pessoas que usam de métodos ilícitos ou aéticos para conseguir empurrar algo para os compradores.
Após o que foi apresentado nos resta apenas uma pergunta:
Em qual geração você está?
Espero que a resposta tenha sido entre a 3. ou 4. geração, pois somente os
profissionais que tiverem a capacidade de se enquadrar nesta faixa terão sucesso nas suas carreiras, uma vez que o consumidor está muito mais esclarecido e exigente, querendo – ao invés de um atendimento superficial e sem preocupação - alguém que se preocupe com ele realmente e que se mostre interessado em lhe fornecer toda a atenção que lhe exige e merece.
